Του Ηλία Παπαγεωργιάδη
Η αγορά φωτοβολταϊκών της Ρουμανίας είχε ήδη αρχίσει να αλλάζει και τα έργα της «πρώτης γενιάς» όπως αυτό είχαν πρόβλημα στο να πωληθούν, ενώ οι τράπεζες δεν συζητούσαν το ενδεχόμενο χρηματοδότησής τους. Η συνάντησή μας έγινε μία Παρασκευή…
Από τη μία μεριά του τραπεζιού ήταν ο επενδυτής και ο δικηγόρος του. Μας είχαν επιλέξει για να τους προμηθεύσουμε πολλά έργα (pipeline) και ήταν εκεί όλη τη μέρα, σε αλλεπάλληλες συναντήσεις με ιδιοκτήτες αδειών ή έργων που θα πωλούνταν ήδη κτισμένα. Από τη δεξιά πλευρά του τραπεζιού βρίσκονταν ο «Αϊνστάιν» (χωρίς το πανάκριβο ρολόι στο χέρι) και η κοπέλα του. «Ηλία, είσαι σίγουρος ότι είναι Ρουμάνοι;» μου έγραψε sms ο επενδυτής και χαμογελούσε μιας και αναγνώρισε το άρωμα…
Α: «Κοίτα να σου πω, αυτό είναι ένα εξαιρετικό έργο και δεν σκοπεύω να το δώσω τζάμπα σε εσένα, έναν ξένο, για να βγάλεις λεφτά με τη δουλειά μου. Θέλω το δίκαιο κέρδος μου»
– «Καμία αντίρρηση. Κτίστο, παράδωσέ το μου έτοιμο και θα πληρωθείς αυτά που ζητάς».
Α: «Εντάξει, δώσε μου τα λεφτά για να το κτίσω, να αγοράσω πανέλα και inverters».
– «Αν το κάνω αυτό, θα είμαστε συνέταιροι, θα μπω στο ρίσκο μαζί σου και δεν είναι δυνατόν να πάρεις την ίδια αμοιβή. Είναι θέμα του ποιος αναλαμβάνει το ρίσκο».
Α: «Και τι προτείνεις τελικά;» ρώτησε ο «Αϊνστάιν»
– «Ξεκινώ από την αρχή, σου δίνω όσα επένδυσες, λύνω όλα τα προβλήματα και στο τέλος σου δίνω σίγουρα 200.000 Ευρώ, όταν βγει η άδεια παραγωγού. Αν δεν έχω εκπλήξεις και ο προϋπολογισμός παραμείνει στο επίπεδο που μου λες ότι θα φτάσει, τότε θα σου δώσω άλλες 100.000 Ευρώ».
Α: «Μα εγώ θέλω για μένα 2.000.000 καθαρά!»
– «Σου εξήγησα τα πάντα με λεπτομέρειες, η απόφαση είναι δική σου».
Αθήνα, ένα φθινοπωρινό βράδυ του 2021
– «Κανείς δεν πουλάει άδειες φωτοβολταϊκών, τουλάχιστον όχι χωρίς ένα πολύ μεγάλο κέρδος για τον ίδιο» μου εξηγούσε ένας συνεργάτης που ασχολείται με τον κλάδο. Βρισκόμασταν στο γραφείο μίας εταιρείας με μεγάλη εμπειρία στον χώρο, αυτός ήξερε (και ξέρει) πολύ καλά την Ελληνική αγορά και αναφερόταν στους πάσης φύσεως μικρούς και μεσαίους παίκτες που έχουν ή ετοιμάζουν άδειες για επενδύσεις στα φωτοβολταϊκά.
Η: «Καλά κάνει, δικαίωμά του είναι, αρκεί να «βγαίνει η άσκηση» και για τον επενδυτή ή να έχει τα λεφτά για να ολοκληρώσει την επένδυση μόνος του. Όμως έχω την εντύπωση πως οι περισσότεροι δεν ανήκουν σε αυτή την κατηγορία».
– «Σωστά, η μεγάλη τους πλειοψηφία τζογάρει και ρισκάρει. Άλλωστε πώς μπορεί κάποιος να χάσει λεφτά από κάτι τέτοιο; Όλοι πιστεύουν ότι θα κερδίσουν, μου λένε ότι τους παρακαλάνε να πουλήσουν».
Χαμογέλασα. Κοίταξα την ώρα στο κινητό μου και συνειδητοποίησα πως είχα ξεχάσει να φάω…
Η: «Δεν έφαγα όλη μέρα. Αν πάμε να τσιμπήσουμε κάτι θα σου απαντήσω με την ιστορία για τις 3 ευκαιρίες του «Αϊνστάιν» και το αθάνατο άρωμα, που έζησα το 2012 και το 2013».
– «Φύγαμε!»
Πώς οργανωθήκαμε στην αγορά των Ανανεώσιμων Πηγών Ενέργειας
Η: «Με την πράσινη ενέργεια ασχολήθηκα από το 2009, πρώτα με τα αιολικά έργα. Ακολούθησαν τα φωτοβολταϊκά και τα υδροηλεκτρικά (μέχρι που ανακάλυψα τη Βιοενέργεια, τον κλάδο που είναι το χόμπυ μου, όντας Πρόεδρος του Ρουμανικού Συνδέσμου Βιομάζας και Βιοαερίου). Στο «απόγειο» της ενασχόλησής της εταιρείας μας με τις ΑΠΕ, είχαμε φτιάξει ομάδα με 4 άτομα που έβρισκαν άδειες και πάσης φύσεως έργα + 2 δικηγόρους που ήλεγχαν τα χαρτιά + 1 μηχανικό και 1 ειδικό στα δίκτυα για να ετοιμάζουμε και να ελέγχουμε άδειες. Με δεδομένο ότι ήξερα τη Ρουμανία και τις πόλεις της καλά έχοντας ένα από τα μεγαλύτερα γραφεία στα ακίνητα και φίλους σχεδόν παντού, μαζί με τον Γρηγόρη συντονίζαμε όλα τα παραπάνω, πηγαίναμε σε εκθέσεις στη χώρα και το εξωτερικό, βρίσκοντας κυρίως τους επενδυτές. Σε αντίθεση με την Ελλάδα, στη Ρουμανία οι επενδύσεις στην πράσινη ενέργεια απευθύνονταν κυρίως σε μεσαίους και μεγάλους παίκτες, όχι σε μικροεπενδυτές με 100άρια κλπ. (Σήμερα ασχολούμαστε και πάλι με το θέμα στη Ρουμανία, αλλά πιο «επιλεκτικά»).
Ο πρώτος κύκλος των επενδύσεων σε φωτοβολταϊκά στη χώρα είχε διάρκεια ζωής περίπου 3 χρόνια και 3 φάσεις αδειών. Στην πρώτη φάση οι περισσότερες άδειες ήταν (να το πω ευγενικά) «για κλωτσιές». Εξετάζαμε δεκάδες περιπτώσεις για να βρούμε 2 – 3 που να είναι υλοποιήσιμες. Τα έργα που κτίστηκαν στη χώρα από το 2012 ως το 2014 έγιναν κυρίως με τις άδειες της δεύτερης και της τρίτης φάσης, όταν και οι περισσότεροι κατάλαβαν περί τίνος πρόκειται. Μετά το τέλος του 2013 η αγορά ουσιαστικά κατέρρευσε.
Βουκουρέστι, 2012. Συνάντηση με τον «Αϊνστάιν» της ανάπτυξης φωτοβολταϊκών πάρκων
– «Έφτασε το ραντεβού σας», με ειδοποίησε η γραμματέας μου και κατευθύνθηκα προς την αίθουσα συνεδριάσεων που είχαμε στο γραφείο. Πριν φτάσω, ένα έντονο άρωμα μου κτύπησε τα ρουθούνια… Άνοιξα την πόρτα και μπήκα στον χώρο. Ένας άντρας ήταν καθισμένος (ή καλύτερα «χυμένος») σε μία καρέκλα, ντυμένος με πανάκριβα branded ρούχα. Φορούσε ένα ρολόι που έδειχνε πιο ακριβό από Rolex και μπροστά του είχε ένα μεγάλο πούρο και τα κλειδιά από μία Bentley. Ήταν 40 – 45 και χάζευε τη θέα της κοπέλας του, που φορώντας ένα πολύ κοντό κολλητό φόρεμα παρατηρούσε τις φωτογραφίες που είχαμε στον χώρο, από την Ελλάδα και τη Ρουμανία πριν τον πόλεμο. Δικό της ήταν το παράξενο άρωμα που μου είχε σπάσει τα ρουθούνια…
– «Είπα να σε δω και εσένα, μήπως μπορείς να μου βρεις κάποιον σοβαρό επενδυτή για το έργο που κτίζω. Έχω αγοράσει το οικόπεδο, δουλεύω τα πάντα και χρειάζομαι συνέταιρο για να βάλει τα πανέλα και τα inverters».
Η: «Τι δουλειά κάνετε ακριβώς;»
– «Εντοπίζω ευκαιρίες» είπε γελώντας και μου έδειξε μία οδοντοστοιχία που θα έκανε τον οδοντίατρό μου στην Κατερίνη να διατάξει την άμεση προσαγωγή και σύλληψή του για κίνδυνο της δημόσιας υγείας…
Όσο μου έδειχνε στοιχεία, τόσο καταλάβαινα πως κάτι δεν πήγαινε καλά…
«Έχεις λεφτά; Ή χάνω την ώρα μου;»
Η: «Γιατί το οικόπεδο είναι 12 φορές πιο ακριβό από ότι συνήθως;»
– «Τόσο το αγόρασα, έτσι έκρινα. Στο μέλλον θα έχει αξία ως οικόπεδο για σπίτια…»
Η: «Σπίτια; Μα για 30 χρόνια θα είναι φωτοβολταϊκό πάρκο. Συνήθως για τέτοιες επενδύσεις…»
– «… ξέρω τι σου λέω! Τι σε νοιάζει εσένα;»
Η: «Ποιος θα κάνει την περίφραξη; Ποιος θα βάλει τις βάσεις; Τι υλικά χρησιμοποιείτε; Ποια εταιρεία θα αναλάβει το έργο και θα οργανώσει το εργοτάξιο;»
– «Μία εταιρεία. Γιατί ρωτάς;»
Η: «Έχουν εμπειρία; Θα δώσουν εγγυήσεις καλής εκτέλεσης και λειτουργίας;»
– «Είναι οι φθηνότεροι και ξέρω τον ιδιοκτήτη, είμαστε καλοί φίλοι. Ο λόγος του είναι εγγύηση».
Η: «Βλέπω τις τιμές που χρεώνει… είναι σα να φέρατε από τη Γερμανία τους ακριβότερους κατασκευαστές, που δίνουν εγγυήσεις για την ποιότητα της δουλειάς και την απόδοση του έργου…»
– «Και εσένα τι σε νοιάζει;». Με κοίταξε στα μάτια και μου κούνησε το δάκτυλο… «δουλειά σου είναι να μου φέρεις τα λεφτά. Έχεις λεφτά εσύ;» έκανε παύση και κοίταξε επιδεικτικά το ντύσιμό μου. «Έχεις πελάτες με λεφτά, ή χάνω την ώρα μου;»
Η: «Έχω επενδυτές, αλλά πρώτα πρέπει να καταλάβω το θέμα. Δεν είμαι ιδιαίτερα έξυπνος…»
– «…αυτό το έχω ήδη καταλάβει…»
Η: «…και θα πρέπει να ξέρω ακριβώς τι θα παρουσιάσω στους ανθρώπους που θα μελετήσουν την πρόταση επένδυσης. Τι είδους πανέλα και inverters θα χρησιμοποιήσετε; Τι έχετε επιλέξει; Πχ οι τράπεζες έχουν «άσπρη λίστα» με εξοπλισμό που αποδέχονται σε ένα έργο».
– «Δεν ξέρω, ό,τι θα βρούμε τη στιγμή που θα τα παραγγείλουμε»
Η: «Η άδεια κατασκευής περιγράφει συγκεκριμένα μοντέλα, που είναι και λίγο παλιά» (πώς αλλιώς να του έλεγα ότι είχε πανέλα «80άρια» όταν η αγορά δούλευε με 235άρια και πάνω;)
– «Ωωωωωωχ μωρέ… αφού σου είπα ότι ξέρω… μισό λεπτό να καλέσω τον μελετητή»
Ο μελετητής, αφού του γκρίνιαξε που ήταν απλήρωτος, μου περιέγραψε την τεχνική λύση. Ήταν σχεδόν ανεφάρμοστη, πολύ κακή, όπως το άρωμα της κοπέλας που με ενοχλούσε πλέον.
«Σιγά το δύσκολο»
Η: «Το είσοδημα ενός τέτοιου έργου εδώ στη Ρουμανία εξασφαλίζεται από την πώληση των πράσινων πιστοποιητικών και του ρεύματος. Έχετε κάνει κάποια συμφωνία με την εταιρεία που θα τα αγοράζει αυτά; Έχετε κλειδώσει τιμές;»
– «Σιγά το δύσκολο! Θα τα πουλήσουμε στην αγορά! (η Ρουμανία είχε 4 ελεύθερες αγορές ρεύματος 15+ χρόνια πριν δημιουργηθούν στην Ελλάδα).
Η: «Σήμερα είναι εύκολο, όμως ίσως τα επόμενα χρόνια γίνει δύσκολο, για αυτό οι επενδυτές ψάχνουν για μακροχρόνια συμβόλαια που δεν σπάνε…»
– «Άνθρωπε! Έλληνα! Ε, Έλληνα! Σου είπα ήδη! Σιγά το δύσκολο! Έχω εγώ φίλους με άκρες! Το πολύ πολύ θα βάλουμε δύο παιδιά, θα τους αγοράσουμε δύο ειδικά κομπιούτερ και θα κάνουν αυτοί trading στην αγορά ρεύματος. (Τα επόμενα χρόνια αποδείχθηκε πως αυτή η συνταγή εκτελεσμένη από μη ειδικούς οδηγούσε στην απώλεια κολοσσιαίων ποσών).
«Αν έχουν λεφτά, θα έρθουν να επενδύσουν χωρίς πολλές ερωτήσεις. Απλό είναι»
Εκείνα τα χρόνια τα ακριβότερα κινητά ήταν τα Vertu, με αξία 4.000 – 1.000 Ευρώ το ένα. Ο «Αϊνστάιν» των φωτοβολταϊκών έβγαλε το δικό του και άρχισε να παίζει με αυτό, εκνευρισμένος από «αυτή την καθυστέρηση και τις ανούσιες ερωτήσεις».
– «Νόμιζα ότι είσαι επαγγελματίας. Μίλησα και με άλλους σαν εσένα, κανείς δεν μου έκανε τόσες ερωτήσεις»
Η: «Κανείς; Και πώς θα παρουσιάσουν κάτι που δεν ξέρουν τι είναι;»
– «Όλοι είπαν ότι τις λεπτομέρειες θα τις ρωτήσει ο ίδιος ο επενδυτής! Άλλωστε στο είπα και το βλέπεις και εσύ! Εγώ τα ξέρω όλα!»
Η: «Δυστυχώς δεν δουλεύουμε έτσι εμείς…»
Σηκώθηκε όρθιος, θυμωμένος και κουρασμένος που έχασε 15 λεπτά μαζί μου…
– «Αν οι επενδυτές σου έχουν λεφτά, θα έρθουν να επενδύσουν χωρίς πολλές ερωτήσεις. Απλό είναι».
Δεν μου έδωσε το χέρι του φεύγοντας, όμως τότε άνοιξε το στόμα της η χαριτόβρυτος και ευωδιάζουσα ταλαντούχα δεσποινίς που τόση ώρα κρατούσε σημειώσεις, λέγοντάς μου με βαριά μολδαβική προφορά:
– «Παρακαλούμε να μας στείλετε ένα email με τις ερωτήσεις σας και τα χαρτιά που χρειάζεστε. Θα τα μελετήσουμε και θα δούμε».
Ο «Αϊνστάιν» και το βουλγάρικο άρωμα από τριαντάφυλλα
Γ: «Ποιος ήταν αυτός;» με ρώτησε ο Γρηγόρης ενώ πέρασα μπροστά από το γραφείο του.
Η: «Ο Ρουμάνος Αϊνσταίν» του απάντησα. «Νομίζει ότι τα ξέρει όλα, για κάθε θέμα, ενώ μάλλον δεν ξέρει τι του γίνεται και τον έχουν δαγκώσει».
Γ: «Στην Ελλάδα έχουμε χιλιάδες τέτοιους»
Η: «Και εδώ το ίδιο!»
Γ: «Οκ, μακάρι να ακούσει και να μπορέσουμε να στήσουμε μία συμφωνία με προστασία και των δύο μερών. Ξέρεις, μας έστειλε ένα email ο φίλος μας από τη Βουλγαρία…»
Η: «Αυτό είναι! Βουλγαρία!»
Γ: «Τι εννοείς;»
Η: «Το άρωμα που μου έχει σπάσει τη μύτη είναι φτηνό βουλγάρικο άρωμα από τριαντάφυλλα!»
Στον «τόπο του εγκλήματος»…
Ομολογώ πως δεν επισκέφθηκα προσωπικά κάθε φωτοβολταϊκό έργο που προτείναμε προς επένδυση (σε δεκάδες σημεία σε όλη τη χώρα), όμως είδα από κοντά όσα περισσότερα μπορώ, για να έχω προσωπική εικόνα των πραγμάτων. Έτσι δύο – τρεις μήνες μετά το ραντεβού, ζήτησα την άδεια από τον «Αϊνστάιν» των φωτοβολταϊκών να επισκεφθώ το εργοτάξιο του δικού του έργου, μιας και θα πήγαινα στην περιοχή για ένα συμβόλαιο αγοράς ακινήτου.
– «Εγώ δεν έχω πάει, αλλά ξέρω τι γίνεται εκεί. Πάνε να δεις, θα εντυπωσιαστείς» μου απάντησε…
Πήρα το πρωινό αεροπλάνο και προσγειώθηκα στο κοντινότερο αεροδρόμιο, όπου είχα κανονίσει να έχω αυτοκίνητο νοικιασμένο «με συσκευή GPS». Θα πέρναγα από εκεί πριν οδηγήσω στην πόλη που θα υπογράφονταν το συμβόλαιο, κατά τις 13.00. Περίπου στις 10.15 εντόπισα τελικά το σημείο του έργου, με τη βοήθεια και των ντόπιων.
Όταν επισκεφθείς ένα φωτοβολταϊκό έργο υπό κατασκευή, περιμένεις να δεις εξοπλισμό και μηχανήματα, ανθρώπους να δουλεύουν, έναν μηχανικό ή κάποιον ειδικό που θα ελέγχει πως όλα κτίζονται με βάση το σχέδιο. Στα έργα αυτά μετράει η ταχύτητα κατασκευής, κανείς δεν θέλει να αργήσει. «Κανείς» είπα; Λάθος. Εκείνο το πρωινό αντίκρυσα μία λίγο… διαφορετική κατάσταση.
Στην «πόρτα» του έργου υπήρχε ένα μικρό φυλάκιο. Μπροστά του, καθισμένος σε μία πλαστική καρέκλα ήταν ένας κύριος 55+ ετών, εμφανώς εχθρικά διακείμενος προς το νερό και το σαπούνι. «Μελετούσε» με προσοχή το κείμενο που ήταν γραμμένο πάνω σε ένα σχεδόν άδειο μπουκάλι μπύρας pet 2,5 λίτρων. Πρέπει να ήταν πολύ μορφωμένος, μιας και γύρω του ήταν πεταμένα πολλά ακόμη τέτοια μπουκάλια… Του μίλησα όμως με αγνόησε, μου είπε «όχι» χωρίς να ρωτήσω κάτι και όταν είδε ότι προχώρησα στο εσωτερικό, επέστρεψε στη μελέτη του.
Προχώρησα μέσα στον… «τόπο του εγκλήματος». Σε μία γωνία ήταν αφημένες μεταλλικές βάσεις στήριξης, ο φράκτης ήταν μισοφτιαγμένος εμφανώς τσαπατσούλικα και ας πούμε ευγενικά πως οι τοποθετήσεις κάποιων βάσεων στο χώμα δεν είχαν γίνει συμμετρικά. Έξω από το «εργοτάξιο» ήταν καθισμένοι 3 εργάτες που έτρωγαν και έπιναν. Κατευθύνθηκα προς αυτούς και ρώτησα για τον εργοταξιάρχη, να μου πει την πρόοδο των εργασιών…
– «Είναι στην πόλη για να αγοράσει υλικά, όπως κάθε μέρα» μου απάντησε ένας από τους εργάτες. Αυτός δεν ήταν μάλλον τόσο φίλος της γνώσης, μιας και την έβγαζε με μικρά γυάλινα μπουκάλια μπύρας, όχι μεγάλα pet. (Η εμπειρία λέει πως κάποιος πάει για να αγοράσει υλικά κάθε μέρα όταν δεν έχει λεφτά για να εφοδιάσει σωστά το σημείο με τις αναγκαίες ποσότητες. Το αποτέλεσμα είναι ότι οι εργάτες τον περιμένουν και δεν δουλεύουν).
Ζήτησα το νούμερο τηλεφώνου του εργοταξιάρχη και τον κάλεσα. Δεν ήξερε να μου απαντήσει σε κάποια από τις ερωτήσεις μου. Μετά από 2 λεπτά άρχισε να ουρλιάζει πως κάνει αυτό που του λέει το αφεντικό του και μου το έκλεισε γιατί «με προσβάλλεις όταν με ρωτάς αν προετοιμάζω το έδαφος πριν τοποθετήσω τις βάσεις».
(Δεκάδες εταιρείες στην Ελλάδα και την Ρουμανία ξέρουν να στήσουν εργοτάξιο, να κτίσουν και να παραδώσουν τέτοια έργα με άριστο τρόπο. Απλά οι υπηρεσίες τους… κοστίζουν).
Η πρώτη άρνηση
Δεν είναι κακό στη ζωή να είσαι «χύμα». Κακό είναι είτε να μην το καταλαβαίνεις, είτε να το δείχνεις με καμάρι. Για μένα ο άνθρωπος αυτός είχε ένα έργο το οποίο ήθελε κατεδάφιση και ξαναφτιάξιμο και θα ήταν τυχερός αν έβρισκε επενδυτή. Έλα όμως που η αγορά είχε ενδιαφέρον για έργα «ήδη ξεκινημένα» και παρά το ότι στη συνοδευτική περιγραφή του έργου εξηγούσα «τις προκλήσεις» που θα είχε να αντιμετωπίσει ένας μελλοντικός επενδυτής, υπήρξαν κάποιοι ενδιαφερόμενοι. Οι προσφορές τους φυσικά ήταν χαμηλότερες από μία προσφορά για «κανονικό» έργο. Κυρίως έδιναν στον «Αϊνστάιν» ένα καλό ποσό για να βγει με κέρδος από το έργο και να το συνεχίσουν αυτοί.
Στη συνάντησή που οργάνωσα εμφανίστηκε με Volkswagen, η Bentley δεν υπήρχε πια. Ο επενδυτής του εξήγησε τα δεκάδες προβλήματα που πρέπει να επιλυθούν και του πρότεινε να τα λύσει όλα με δικά του χρήματα, πληρώνοντάς τον στην αρχή για όσα επένδυσε μέχρι εκείνη τη στιγμή + 500.000 Ευρώ κέρδος, τα μισά όταν είχαν λυθεί τα προβλήματα και τα άλλα μισά όταν το έργο θα έπαιρνε άδεια παραγωγού. Εγγύηση θα έμπαινε το ίδιο το έργο = αν ο επενδυτής δεν πλήρωνε, ο «Αϊνστάιν» θα κρατούσε το πάρκο, στημένο και σε λειτουργία».
– «Εγώ ξέρω καλύτερα από εσένα» απάντησε, είπε θα το σκεφτεί και έφυγε. Στην πρόταση δεν απάντησε ποτέ.
Η ώρα της μεγάλης απόφασης
Μιλούσα στο τηλέφωνο με τον «Αϊνστάιν» κάθε μήνα, για να μαθαίνω την πρόοδο του έργου και το αν το πούλησε. Πάντα μου έλεγε ότι είχε δεκάδες πελάτες, αλλά μάθαινα από την αγορά ότι κάθε φορά οι επενδυτές έφευγαν, μετά από αρνητικό νομικό και τεχνικό έλεγχο (Due Diligence). Είχα σταματήσει να επιμένω, μέχρι που ένας επενδυτής μου ζήτησε έργο στη συγκεκριμένη περιοχή και δεν είχε πρόβλημα με όλα όσα συνέβαιναν εκεί, μάλιστα έστειλε και άνθρωπο να ελέγξει το «εργοτάξιο» πριν τη συνάντηση.
Η αγορά φωτοβολταϊκών της Ρουμανίας είχε ήδη αρχίσει να αλλάζει και τα έργα της «πρώτης γενιάς» όπως αυτό είχαν πρόβλημα στο να πωληθούν, ενώ οι τράπεζες δεν συζητούσαν το ενδεχόμενο χρηματοδότησής τους. Η συνάντησή μας έγινε μία Παρασκευή…
Από τη μία μεριά του τραπεζιού ήταν ο επενδυτής και ο δικηγόρος του. Μας είχαν επιλέξει ως συμβούλους για να τους παρουσιάσουμε πολλά έργα (pipeline) και ήμασταν εκεί όλη τη μέρα, σε αλλεπάλληλες συναντήσεις με ιδιοκτήτες αδειών ή έργων που θα πωλούνταν ήδη κτισμένα. Από τη δεξιά πλευρά του τραπεζιού βρίσκονταν ο «Αϊνστάιν» (χωρίς το πανάκριβο ρολόι στο χέρι) και η κοπέλα του. «Ηλία, είσαι σίγουρος ότι είναι Ρουμάνοι;» μου έγραψε sms ο επενδυτής και χαμογελούσε μιας και αναγνώρισε το άρωμα…
Α: «Κοίτα να σου πω, αυτό είναι ένα εξαιρετικό έργο και δεν σκοπεύω να το δώσω τζάμπα σε εσένα, έναν ξένο, για να βγάλεις λεφτά με τη δουλειά μου. Θέλω το δίκαιο κέρδος μου»
– «Καμία αντίρρηση. Κτίστο, παράδωσέ το μου έτοιμο και θα πληρωθείς αυτά που ζητάς».
Α: «Εντάξει, δώσε μου τα λεφτά για να το κτίσω, να αγοράσω πανέλα και inverters».
– «Αν το κάνω αυτό, θα είμαστε συνέταιροι, θα μπω στο ρίσκο μαζί σου και δεν είναι δυνατόν να πάρεις την ίδια αμοιβή. Είναι θέμα του ποιος αναλαμβάνει το ρίσκο».
Α: «Και τι προτείνεις τελικά;» ρώτησε ο «Αϊνστάιν»
– «Ξεκινώ από την αρχή, σου δίνω όσα επένδυσες, λύνω όλα τα προβλήματα και στο τέλος σου δίνω σίγουρα 200.000 Ευρώ, όταν βγει η άδεια παραγωγού. Αν δεν έχω εκπλήξεις και ο προϋπολογισμός παραμείνει στο επίπεδο που μου λες ότι θα φτάσει, τότε θα σου δώσω άλλες 100.000 Ευρώ».
Α: «Μα εγώ θέλω για μένα 2.000.000 καθαρά!»
– «Σου εξήγησα τα πάντα με λεπτομέρειες, η απόφαση είναι δική σου».
Α: «Εγώ ξέρω καλύτερα από εσένα» απάντησε θυμωμένος και γύρισε προς εμένα. «Ξέρω και εγώ από τέτοιες αστείες προσφορές, όμως σου είπα να μη μου φέρεις μπροστά μου τέτοια πρόσωπα…»
Η: «Μα είχα στείλει την προσφορά με email, επιβεβαιώσατε ότι τη διαβάσατε και ότι θέλετε συνάντηση με τον επενδυτή».
Α: «Ναι, γιατί σκέφτηκα ότι θα μπορούσε να αλλάξει γνώμη και να μου δώσει αυτά που πραγματικά αξίζω, αυτά που έχω υπολογίσει ότι πρέπει να μου δώσει το έργο ως κέρδος».
Η: «Μήπως να εξασφαλίσετε ότι δεν θα χάσετε λεφτά και να βγείτε με ένα καλό κέρδος, πριν εμφανιστούν πολλά ακόμη έργα στην αγορά και δεν βρείτε πλέον πελάτες;» τον ρώτησα.
Α: «Είναι θέμα προσωπικής τιμής πάνω από όλα. Άλλωστε ξέρω εγώ, ένας γνωστός μου πούλησε με τόσα…» μας είπε και παράτησε την αίθουσα συνεδριάσεων εμφανώς θυμωμένος…
Εκείνη τη μέρα ο επενδυτής έκλεισε 3 έργα.
Αργά… είναι πια αργά…
Λίγο τον πρόλαβα τον Στράτο Διονυσίου εν ζωή, όμως πολλά είναι τα τραγούδια του που μου αρέσουν και τραγουδώ στο karaoke. Έτσι όταν μετά από 1,5 χρόνο ο «Αϊνστάιν» με πήρε τηλέφωνο, πριν καν το απαντήσω μου ήρθε στο νου το «Αργά» του μεγάλου Στράτου…
– «Έχεις ακόμη πελάτες;»
Η: «Έχω, αλλά πλέον η αγορά έχει σχεδόν καταρρεύσει, οι πωλητές είναι πολύ περισσότεροι από τους αγοραστές και όλες σου οι άδειες έχουν λήξει. Άλλωστε δεν σου αρέσουν οι επενδυτές μου».
– «Αυτή τη φορά είμαι ανοικτός σε προσφορές, δώσε μου μία».
Πέρασε μία εβδομάδα μέχρι να τον καλέσω…
Η: «Κάποιος είναι έτοιμος να σου πάρει το έργο και να σου πληρώσει τα έξοδά σου, σε δύο δόσεις. Τα μισά στην αρχή και τα μισά στην άδεια παραγωγής».
– «Και γιατί να πουλήσω χωρίς κέρδος;»
Η: «Για να πάρεις πίσω τα λεφτά σου»
– «Δεν πουλάω χωρίς κέρδος, το είπε και ένας Αμερικάνος… ο Warren…”
H: «Warren Buffet, ναι».
– «Είδες που το ξέρω και αυτό;»
«Ο λογαριασμός»
Κάποια στιγμή στη ζωή έρχεται η ώρα του «λογαριασμού» και πληρώνουμε για ένα πολύ σοβαρό λάθος μας. Ο «Αϊνστάιν» έχασε τα πάντα, το «έργο» του είχε διαλυθεί μετά από δύο χειμώνες και αρκετά χρόνια μετά τον βρήκα ως κακοπληρωμένο υπάλληλο εταιρείας. Μάλλον τα φωτοβολταϊκά δεν ήταν ο μόνος τομέας επενδύσεων που δεν τα κατάφερε. Κάποιοι έλεγαν ότι λειτούργησε ως «μπροστινός» άλλων, κάποιοι άλλοι πως οι φίλοι του που τον άκουσαν και έκαναν εταιρεία trading ενέργειας έχασαν 3.000.000 Ευρώ σε 18 μήνες και… «ηρέμησαν». Όταν τον συνάντησα και με θυμήθηκε, μου είπε μόνο μία φράση:
– «Το ήξερα ότι δεν θα κτιστεί τελικά το έργο».
Έτσι ενώ εκατοντάδες έργα φωτοβολταϊκών κτίστηκαν στη Ρουμανία (και η αγορά της ανοίγει ξανά πλέον), το δικό του δεν υλοποιήθηκε.
Όταν επενδύουμε, δεν τζογάρουμε.
Μία επένδυση δεν είναι τζόγος. Επενδύεις με βάση κάποιους στοιχειώδεις κανόνες, μετράς το ρίσκο και ο πρώτος κανόνας είναι να προστατέψεις το κεφάλαιό σου, πριν μιλήσεις για μεγάλα κέρδη. Καμιά φορά ίσως συμφέρει ακόμη και να πάρεις πίσω μόνο αυτό. Όσο περισσότερο ρίσκο έχει αυτό που θέλεις να κάνεις, τόσο μεγαλύτερα είναι τα προσδωκόμενα κέρδη, αλλά και οι πιθανές ζημίες. Κάθε επένδυση πρέπει να έχει τη «στρατηγική εξόδου» της, για το πότε πουλάμε αν πιάσουμε την τιμή που θέλουμε αλλά και το πότε «σταματάμε τη ζημιά» (stop loss) και βγαίνουμε προστατεύοντας τα χρήματα που μπορούμε να διασώσουμε.
Διαφορετικά μένουμε έρμαιο της Τύχης και η ζωή είναι γεμάτη εκπλήξεις, όπως και ο Warren Buffet θα μπορούσε να μας διαβεβαιώσει…
Εσύ τι γνώμη έχεις;
